Khách hàng không hiểu sản phẩm – khó ra quyết định mua!
Bạn có từng nghe khách hỏi:
“Gạch granite và porcelain khác gì nhau vậy em?”
“Cái lavabo này đẹp nhưng xài lâu có dễ trầy không?”
“Chị cần loại gạch không trơn mà vẫn sang – có không?”
Nếu mỗi ngày showroom của bạn đều nghe những câu này mà vẫn chưa có cách trả lời thật sự hiệu quả – thì hãy cẩn thận:
👉 Bạn không bán chậm, chỉ là bạn chưa biết cách “giải nghĩa” sản phẩm cho khách mà thôi.
1. Vấn đề thực sự: Khách không hiểu = Khách không mua
Trong ngành vật liệu xây dựng & nội thất, khách hàng là người dùng cuối – họ không phải chuyên gia.
Và khi khách không hiểu:
Gạch nano có bám bẩn không?
Chậu rửa đá nhân tạo dùng lâu có bị ố không?
Sàn gỗ công nghiệp E1 có an toàn cho trẻ nhỏ?
👉 Họ sẽ không mua.
👉 Hoặc tệ hơn – họ rời đi mà không hẹn ngày quay lại.
❗ Nếu khách mơ hồ – họ trì hoãn.
❗ Nếu khách sợ mua sai – họ quay xe.
2. Sự thật: Không ai mua một thứ mình không hiểu
Khách không cần bạn giỏi nói.
Khách cần bạn giúp họ hiểu.
Giải thích quá chuyên môn → khách “nghe như gió thoảng qua tai”
Không đưa hình ảnh minh họa → khách không hình dung được
Không dẫn dắt rõ ràng → khách thấy rối, không biết chọn cái nào
==> Và rồi họ sẽ nói câu đáng sợ nhất:
“Để chị đi coi thêm mấy chỗ khác rồi quyết.”
3. Giải pháp: Biến mình thành chuyên gia tư vấn thân thiện
🛠 Bước 1: Giải thích bằng ngôn ngữ đời thường
Khách không cần thuật ngữ.
Khách cần thấy cuộc sống của họ trong sản phẩm bạn bán.
❌ Đừng nói:
“Dòng này là granite phủ men bóng mờ, khả năng chịu lực tốt.”
✅ Hãy nói:
“Loại này đi giày cao gót cũng không lo trầy, mà lau rất nhanh – hợp với nhà có trẻ nhỏ hoặc hay tiếp khách.”
✅ Tư vấn thế nào để khách gật đầu vì hiểu rõ và an tâm – chứ không phải gật đầu vì… ngại hỏi lại.
🛠 Bước 2: Dùng hình ảnh – video minh họa thay cho lời nói suông
Video test chống trơn bằng chai nước
Ảnh cận cảnh vân gạch đặt cạnh tay người thật để khách dễ hình dung kích thước
So sánh 2 loại A – B bằng bảng đơn giản (infographic, slide ngắn)
Video cầm trực tiếp mẫu và nói: “Mẫu này trơn hay nhám – để em thử ngay cho anh/chị xem”
📲 Một video quay bằng điện thoại, nói thật – chia sẻ thật → có giá trị hơn 10 tờ brochure sang chảnh.
🛠 Bước 3: Tạo sẵn “combo nội dung tư vấn” để khách chọn nhanh
Khách rất thích combo sẵn – dễ hiểu – đúng với hoàn cảnh của mình.
Combo 1: Gạch cho nhà có người già → chống trơn, dễ lau, màu nhẹ mắt
Combo 2: Bộ vệ sinh – lavabo – sen vòi cho nhà vệ sinh 4m²
Combo 3: Bộ gạch nền – gạch tường – chỉ viền cho quán café phong cách Nhật
➡ Khách chỉ cần nhìn – hiểu – và chọn combo đúng hoàn cảnh mình.
➡ Bạn chốt đơn nhanh hơn, không mất công tư vấn lại từ đầu.
4. Gợi ý chốt đơn hiệu quả – không cần nói nhiều
“Anh/chị chọn loại này là đúng đó ạ, vì nhà mình có con nhỏ, loại này không trơn mà lại dễ lau. Em gửi video test trơn và so sánh mẫu luôn nha.”
🎯 Khách hàng không cần bạn nói hay.
🎯 Họ cần bạn nói dễ hiểu – đúng điều họ đang lo.
5. So sánh cách bán hàng cũ – mới: Giải thích để khách ra quyết định
Người bán hàng truyền thống Người bán hàng bằng tư duy truyền thông
Trả lời kiểu kỹ thuật: “men matt – granite phủ bóng…” Giải nghĩa bằng ví dụ thực tế: “Đi giày cao gót cũng không lo trầy”
Không có hình ảnh minh họa Có video thực tế – ảnh công trình thật – mô phỏng trực quan
Đợi khách hỏi mới giải thích Chủ động tạo nội dung tư vấn – combo lựa chọn nhanh
Giao tiếp một chiều Trò chuyện như bạn bè – giải thích mộc mạc – tạo sự tin tưởng
6. Kết luận: Khách hàng không mua vì hiểu hết sản phẩm – mà vì bạn làm họ cảm thấy an tâm khi chọn
Người bán giỏi không phải là người nói nhiều,
Mà là người giúp khách bớt phân vân.
Bạn không cần bán gạch bằng lý thuyết,
Bạn chỉ cần kể đúng câu chuyện khách đang quan tâm – bằng hình ảnh, cảm xúc và sự chân thành.
🎯 Bán hàng là hiểu – không phải ép.
🎯 Giao tiếp là giúp khách thấy rõ điều họ muốn – ngay cả khi họ chưa gọi tên được.