Trong ngành vật liệu xây dựng, chúng ta thường nói nhiều về mẫu mã, giá thành, xuất xứ… Nhưng sự thật là, khách không mua gạch – họ mua cảm giác. Cảm giác an tâm. Cảm giác được “thuộc về”. Cảm giác bước vào ngôi nhà và thấy mình được bình yên. Vậy mà nhiều người bán hàng lại quên mất: mình không chỉ đang bán một sản phẩm, mà đang góp phần tạo nên không gian sống có linh hồn.
1. Câu chuyện mở đầu: Khách chọn gạch – vì cảm giác “muốn thấy yên”
Tôi từng hỏi một chị khách sau khi chốt mẫu gạch:
“Sao chị chọn mẫu này vậy?”
Chị trả lời rất nhẹ:
“Vì lát xong, chị muốn bước vào nhà và… không cần nghĩ gì nữa. Chỉ cần thấy yên.”
👉 Không phải vì nó rẻ nhất.
👉 Không phải vì nó trending.
👉 Mà vì nó cho chị cảm giác an toàn, bình yên, đúng với tổ ấm trong tâm trí chị.
2. Nỗi đau: Người bán gạch quên mất mình đang góp phần tạo cảm xúc sống
Hiện nay, không ít người bán gạch đang tư vấn kiểu… máy móc:
Gửi mẫu như ném một file catalogue
Trả lời như một bảng thông số kỹ thuật
Chốt đơn như ván cược: nhanh, lạnh, không cảm xúc
Bạn đang “xử lý đơn hàng” – trong khi khách đang tìm một chốn quay về.
Khách không cần một người đọc mã gạch.
Họ cần một người hiểu họ đang cần gì trong chính tổ ấm của mình.
3. Sự thật: Mỗi viên gạch là một lớp ký ức – không phải chỉ là vật liệu xây dựng
Gạch không chỉ là sản phẩm.
Nó là nền cho:
Buổi sáng đầu tiên khi cả gia đình cùng dậy sớm
Tiếng bước chân trẻ con chạy quanh – lớn lên theo năm tháng
Những buổi chiều cha mẹ ngồi nhìn nền nhà rồi cười
Không gian đón khách thân thương – người bạn lâu năm ghé chơi
Mỗi viên gạch được đặt xuống – là một phần của cuộc sống đang hình thành.
Vậy mà chúng ta lại tư vấn như thể đang bán… đá ốp lạnh lùng vô tri.
4. Niềm sung sướng: Khi khách chọn gạch và nói “Em ơi, chị yên tâm rồi”
Tôi từng đưa 3 mẫu gạch cho một cặp vợ chồng trẻ – dân văn phòng, rất ít nói.
Tôi không giới thiệu bằng giá, mà bằng hình ảnh phối cảnh.
Tôi không hỏi “chị thích mẫu nào”, mà hỏi:
“Chị muốn cảm giác gì khi bước vào toilet sau một ngày dài làm việc?”
Sau khi xem xong, chị chỉ nói:
“Cảm ơn em. Nhìn hình này xong, chị thấy trong người nhẹ hẳn. Chị không cần lăn tăn nữa.”
Họ không mặc cả, không hỏi về từng chi tiết nhỏ.
Vì cảm giác an tâm ấy – không đo được bằng tiền.
5. Giải pháp: Gợi mở cảm giác – trước khi gợi ý mẫu mã
Nếu bạn muốn khách hàng tin tưởng – đừng vội bán mẫu.
Hãy dẫn họ đi qua cảm xúc đầu tiên.
🛠 Hành động cụ thể:
✅ 1. Hỏi đúng điều khách chưa từng được hỏi:
Thay vì:
“Anh/chị cần mẫu gì?”
Hãy hỏi:
“Anh/chị mong cảm giác gì khi bước vào nhà?”
Câu hỏi này mở ra không gian để khách nghĩ về cảm xúc, thay vì vật liệu.
✅ 2. Đưa 2 phối cảnh:
Một là mẫu khách thích
Một là mẫu bạn gợi ý thêm (dựa trên cảm xúc khách mô tả)
→ Để khách so sánh bằng trực giác, không phải logic
✅ 3. Kể câu chuyện thực tế, ngắn, thật:
“Mẫu này chị khách bên em lát toilet. Mỗi sáng bước vô là chị bảo như đi nghỉ dưỡng vậy đó.”
Content thật – cảm xúc thật – kết nối thật.
6. Câu hỏi dành cho người bán: Bạn đang bán gì vậy?
Bạn đang bán sản phẩm, hay bán cảm xúc?
Bạn đang giúp khách chọn mã, hay giúp họ chọn một cảm giác sống?
Bạn đang chốt đơn, hay đang chạm tới điều mà khách chưa từng gọi tên?
👉 Khi bạn trả lời được 3 câu hỏi đó, bạn sẽ hiểu:
Bán gạch không phải là ngành vật liệu.
Nó là ngành “kiến tạo không gian sống có cảm xúc.”
7. Kết luận: Chúng ta không bán gạch – chúng ta bán một nơi để trái tim được an trú
Một viên gạch đẹp – có thể khiến khách hài lòng.
Nhưng một trải nghiệm tư vấn hiểu tâm lý – có thể khiến khách… yên lòng.
Nếu bạn muốn khách quay lại,
Nếu bạn muốn khách giới thiệu thêm bạn bè,
Nếu bạn muốn một thương hiệu bền vững,
👉 Hãy bắt đầu từ một câu hỏi đầy tâm tình, từ một ánh nhìn thấu hiểu, từ một phối cảnh giúp khách “nhẹ lòng”.
Chốt đơn không phải bằng giá.
Chốt đơn bằng cảm xúc.